Las vacaciones… ¿Cuántos de nosotros contábamos los días para quitarnos el uniforme y salir corriendo a la playa, al campo, a casa de la abuela o solamente para levantarnos tarde?
Lo cierto es que para muchos otros, las vacaciones eran sinónimo de buscar un trabajo de verano para ganar un ingreso, explorar carreras e ir sembrando semillas en el nuevo sendero laboral.
Mi primer trabajo de verano por cuatro temporadas fue como vendedora en una tienda de discos (hoy un tipo de comercio casi extinto…). Aunque mi iniciativa era más por obtener un ingreso que por exploración laboral, fue la mejor de las experiencias que he tenido en mi vida, porque no imaginaba que podía divertirme tanto al mismo tiempo que formaba ciertas habilidades blandas para el futuro.
En el día a día se vivían experiencias heterogéneas con este arte de vender, que combinadas con la guía correcta de supervisores y jefes (o por el contrario, en su ausencia) dieron paso a descubrir herramientas que más adelante me servirían para mejorar el mundo… O al menos intentarlo.
Esto es lo que aprendí:
1. Juzgar es perder
Cierto día, cuando apenas abríamos en la mañana, llega a la tienda un hombre de aspecto descuidado, sucio, maloliente y con una mochila vieja. Con su mirada, el administrador nos indicó estar alertas pues lo más seguro es que la cosa no iba a salir bien. Este hombre solicitó que le enseñaran ciertos discos compactos de música clásica, se notaba por su manera de hablar que era una persona culta, así que bajamos un poco la guardia. Después de escuchar algunas intros de las canciones, seleccionó unos diez discos, sacó un buen fajo de billetes de su mochila para pagar mientras contaba que acababa de regresar de la selva en donde por seis meses estuvo realizando un estudio sobre una tribu indígena. Nuestro prejuicio se fue a pique en ese momento. Al marcharse el cliente, el administrador se acercó a nosotros y dijo algo más o menos así: “Qué mal hacemos al juzgar a las personas, por esa tontería se pueden perder buenas ventas”.
Lección: Primero fíjate en las acciones de las personas. Siempre habrá una historia detrás de las apariencias.
2. Mejor poco y constante que mucho y ausente
Esta anécdota la recuerdo más o menos así: era tiempo de elegir a aquellos clientes de la temporada que fueron buenos clientes para hacerles un regalo. Con las fichas de sus datos en mano, empezamos a seleccionar a aquellos que considerábamos buenos clientes. El criterio más obvio para mí era el que había comprado mucho, así que seleccioné los que se ajustaban a dicho criterio y lo mismo hicieron mis compañeros. El administrador se apresuró a revisar la tarea y se percató de que habíamos elegido a aquellos clientes que solo habían ido a la tienda una sola vez a realizar compras cuantiosas (cosa que se agradecía también), luego apuntó: “Estos no son clientes leales, no los conocemos, no sabemos que les gusta. El buen cliente es quien compra poco pero a menudo, o solo pasa para saludar y preguntar qué tenemos de nuevo, no el que compra mucho y no regresa”.
Lección: La construcción de relaciones interpersonales con significado debería basarse en la presencia con valor, si esta presencia es efímera y vacía, es poco lo que nos aporta.
3. Una meta no es el final, es un propósito
Las cuotas o metas de venta asignadas a la tienda me asustaban, esa exigencia de métricas para evaluar mi trabajo y lo que podía aportar a la compañía me ponía nerviosa, tal vez porque era nueva y dudaba de mis capacidades. El administrador solía hacer un concurso al final de cada jornada, que consistía en tratar de adivinar cuánto habíamos hecho de caja. El premio podría ser una hamburguesa, un helado o algo de dinero. Yo nunca acerté ni de cerca, pero me emocionaba cada día por saber cuánto habíamos vendido. Con este juego, el administrador nos recordaba qué tan cerca o lejos estábamos de cumplir la cuota de la temporada al mismo tiempo que nos preguntaba si nos hacía falta algún recurso para mejorar, así como tomar nota de los inconvenientes. El propósito de la empresa era posicionarse en el mercado como la primera cadena de tiendas de música con la mejor variedad, y la manera de hacerlo era vendiendo bien y mucho.
Lección: Una meta cuantitativa representa al final un propósito cualitativo.
4. El guion y el protocolo son estructura
Guiones como: “Buenos días… Mi nombre es tal… ¿Busca algo en particular?… Estos son los éxitos del momento… Gracias por su compra, regrese pronto”; y protocolos como: devoluciones de mercancía defectuosa o dañada, gestión de pedidos e inventario o cierre de caja, hacen parte del ‘know how’ y de la filosofía corporativa. A veces era monótono y cuando lo hacía de manera automática me saltaba algún paso. Sin embargo, eran procesos que me maravillaban. Si bien el día a día en la tienda iba desarrollándose espontáneamente con buena música de fondo y aprendiendo cada día una cosa nueva de mis compañeros y clientes, el marco para que todo funcionase bien era apegarse al guion de ventas y ajustarlo a cada tipo de cliente, así como procurar con eficiencia los procedimientos administrativos para que tuviésemos siempre disponible mercancía para vender. Lo sé, suena obvio en el quehacer corporativo actual, pero aplicando este contexto en otros temas de mi vida diaria aprendí que la preparación y la antelación disminuían el fracaso y que de no poder evitarlo, por lo menos, sabía cómo responder ante él.
Lección: Se hace necesario cultivar buenos hábitos para que la estructura de nuestro propósito sea eficiente.
En mi carrera profesional poca experiencia tengo para contar en departamentos comerciales y poco es lo que me atrae este ejercicio. Sin embargo, he utilizado y sigo utilizando aquellas lecciones que aprendí para resolver todo lo demás.
¿Qué aprendizaje no técnico tienes de tu primer trabajo o de tu trabajo de vacaciones?
Gracias por leer y nos vemos en la próxima vaina.
Sandra.
